二、三线城市照明市场加速启动 LED照明企业该如何发力？

  2015年面对LED照明大厂不断加大渠道下沉力度，电商渠道发展迅猛，我国照明市场二三线城市加速启动的现实，身处其中的照明企业该如何办。面对大市场大环境，企业该如何发力，如何将产品卖出去?渠道如何下沉?如何在转型与平稳发展的十字路口求生存，怎样绑住经销商?真是劳心劳神，身心俱疲。

      以静制动

      无论是LED照明企业还是行业，要在大环境下求生存，首先要做到的是不被整个行业淘汰出局，也就是静观其变，以静制动，稳中求胜，采取应对措施。智库君建议，在新常态下，照明行业的整体氛围是比较浮躁，因此求稳固求生存方为上策，也就是说的先让企业生存，接下来是精耕细作，务实才能创新。

      照明企业如何稳中求胜，加快企业发展步伐，通过什么方式来平衡两点之间的关系，这点非常重要。对企业来说，管理机制、生产成本的控制等内部链条间的关系要理顺，在人员不变条件下，人均产值高一点，管理模式节约一点，采购成本便宜一点，企业内部体系要融会贯通，而不是处处受制;对外而言就是产品的价值链条，一个企业要想稳固发展，就要扎扎实实练好基本功。客户在看产品可能会货比三家，问价钱，看产品。但是你要比客户做的更多，说的更详细，而不是他问什么你回答什么。首先只要来客户，一定要在有限的时间内告诉他产品的最大价值，例如产品的质量、设计、工艺、检测、服务方面事事巨细，一颗灯如果10元，只要在与客户沟通的过程中你将产品最大价值化以及服务价值体现出来，让他还没问价格之前都觉得这只灯不只10元，那么你的产品就是做到位了。这不是一个单，不是一个客户，而是一群客户。因为行业圈子里面，都是口口相传，你说过的话，也可能他在他的朋友圈子讨论你的产品和服务的时候会把你的介绍重复一遍。

      行业动荡也好，同质化也好，价格战也好，除了踏踏实实做产品，另外一个出路就是你的市场布局、选择客户、以及内体系和外体系结合的一个产物。企业需要自身资源与经销商资源进行整合，在渠道变革中寻求利润增长点，助力经销商在新常态下进行全新的定位，以期更好地发展。作为企业，要做好线上、线下的产品规划和品牌规划，加速品牌建设，同时积极配合经销商做好更多的增值服务。在渠道变革过程中，经销商的门店除产品售卖，也要成为产品体验和服务中心。

      知彼知己方能百战不殆，只有做到知彼知己，方能百战不殆，取得好的业绩。 那么，怎样才能做到知彼知己呢? 首先，重要的是知“彼”，充分了解客户的需求，尽可能获得全面的资讯。客户在选择产品时，会从自身的条件、发展战略、产品定位、产品的性价比优劣、供应商的支持程度等各方面进行综合衡量和取舍，其采购过程也比较复杂。作为企业，在销售过程中必须针对上述各方面有较为全面的掌握，从而才能自如应对。

      目前照明市场出现的一系列问题，其中就包括经销商与照明企业的关系等，其最终回归到一个根本，就是定位问题。对自身的定位，对发展的定位，对成功的定位等等。一旦企业愿意花钱花时间花精力去做一个产品品牌的时候，就要先做好自己的定位和规划。这是一整个系统工程，企业的成长并非一朝一夕可以达成。需要花时间去设计、研发、生产、服务等等，一系列的配套都要跟上。现在的企业品牌不是砸钱砸来的，需要理性思考和规划。

      经销商的心里在想什么?

      企业与经销商关系从来都不是一成不变的，现在很多都在谈两者关系的转变。不过不管如何变化，经销商和企业一样都是为了“钱”。但怎么让经销商赚钱是企业不得不去想的事情，建立怎样的关系并不重要，重要的是只要能共赢，才是最重要的。

      1、关键是产品，其次是反应速度和服务：对于产品就不多做叙述：反应速度则特指的是交货、售后等应急速度。也就是说当市场遇到一些紧急情况时，企业能够第一时间提供解决方案给经销商。

      2、经销商长期和企业合作：更为关注的是服务、培训、指导等软性知识的结合，而不是仅仅充当销售员的单一“付出”角色。

      3、企业要从客户的体验角度出发：目前大家需要去做的是一个体验，产品的体验，安装的体验，服务效果的体验。作为企业而言，需要从经销商、分销商、消费者甚至是电工等各个环节的角度去做最好的体验。

      经销商未来承载更多的是功能型角色

      对于企业来讲，需要了解经销商在其发展规划中的角色转变。经销商其实充当的就是一个服务的功能，就是线下的服务点，经销商去实现线下的安装、体验和服务这一块。

      未来的经销商不是说舍弃掉目前的职能，而是说在目前功能的基础上多一项服务功能，他要承载更多的东西，也就是线下安装、服务以及体验的功能。

      总结：

      企业的发展道路瞬息万变，每个企业都有自身的标签基调，万不可为求一时之利而前功尽弃，须知欲速则不达，求快更要求稳。企业需要做的是扩大品牌影响力，完善价格和销售体系，“新常态”下的渠道变革去助力经销商摆脱困境，帮助经销商做好营销工作的引导。对经销商、对消费者的给予了解，知彼而知己，实现共赢。