宝马销售任务或降20%　经销商获50亿返点

　2014年，宝马压库、经销商亏损的消息不绝于耳。但宝马中国区总裁安格并未料到形势会如此严峻。

　　但安格的行动足够快，迅速以数十亿元的代价平息一场来自中国经销商的“起义”。日前，汽车流通行业分析师桑之未报出一则重磅新闻――宝马经销商建立联盟，向宝马中国要求额外补贴。据了解，补贴额最终或达50亿元。

　　11月底，永达、正通、宝信、润东等组建了宝马经销商联盟，联合上交了一份请愿信函给安格。据悉，该信函中提出了多项要求，如，宝马应向中国经销商提供60亿元额外补偿，以弥补今年经销商的亏损；60亿元的额外返点，建立在宝马2013年销售收入的基础上。2013年，宝马中国销售收入约2000亿元，因此宝马经销商联盟要求返点3%。

　　为了减少未来压力，经销商联盟提出：未来，宝马制定销量目标时，应和经销商协商；无论明确或含糊，宝马均不得要求经销商为每月零售销量垫付；宝马不得强制要求经销商购入汽车附件。与此同时，宝马经销商联合起来批评了宝马中国业务管理不当之处，如设立的目标不切合实际；又如，宝马为了迅速扩充网络，向经销商提出不合理要求。

　　安格快速和德国总部沟通后，12月和经销商们握手言和。有消息称，宝马中国一方面将全年销售任务下调20%，并额外掏出50亿元用于返点。知情人士指出：“并不是所有经销商都能拿到补贴，补贴与经销商总销量、不同车型销量挂钩。越有实力的大型经销商，可能已经完成原定的销售目标，所以当销售任务下调后，他们能拿到的补贴越多。一些实力较弱的经销商，可能只是喝粥。”

　　起义的导火索是积重难返的压库。今年夏季，关于宝马搭售和压库，“增肥”销售数据的消息不绝于耳。据悉，经销商销售新车的平均返点为5%至6%，然后根据各季度、年度销量表现提供补贴。为了拿到短期补贴及维持合作关系，经销商们不得不持续进货，甚至自己买车以完成任务。而宝马不得不持续向厂家进货，甚至可能自掏腰包，“买”下车辆计入销量。宝马中国则向德国总部上报销量节节上涨、增长气势如虹的良好业绩。看似一团和气的繁荣盛世，碰到了制定更高销量数据的总部。终于，经销商无法承受持续亏损、压库，只能起义，终结盛世。

　　最为经销商诟病的是宝马7系搭售问题。今年，宝马经销商只有卖X3才能挣钱，但如想拿到X3等畅销车型，必须搭售一定比例的宝马7系等车型。为了不占用资金，经销商们选择了低价出售宝马7系。据悉，销售宝马7系平均每辆亏损25万元至30万元。即使扣除厂商给予的20万元补贴后，经销商每销售一辆7系仍亏损5万元至10万元。此外，随着市场竞争加大，宝马3系、5系、X5市场价常年打85折，6系、X6也常年打7折，GT、1系、X1常年平均优惠达75折。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊指出，这种现象并非宝马独有。每年，为了完成预期销售汽车任务，汽车生产企业都会将压力转嫁给经销商，即向经销商压库来实现。过去，经销商还能咬牙承受，但今年已经超过了他们所能承受的范围，所以才会出现宝马经销商联合要求额外返利的事件。一位了解宝马汽车及其经销商的人士指出，“与其他品牌不同的是，宝马经销商敢于联合向整车企业抗议，其他品牌经销商可能更多选择退网。之所以宝马经销商敢叫板，和经销商们（与生产商）实力相当、多是大型经销商有关。比如永达、润东、燕宝等。宝马中国很倚重这些经销商的服务能力。”

　　但起义之后呢？宝马中国是否能解决经销商的后顾之忧呢？或者宝马中国、宝马经销商如何共同寻找一条双赢的出路？

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